澳斯曼陈健朝：稳步走 跨过行业不稳定年
背景：厨卫行业艰难过冬后迎来拐点之年，上海厨卫展将于2012年05月23日-5月26日在上海新国际博览心隆重开展。太平洋家居网行业中心在展会开锣前一个月就开始全面搜罗本次上海厨卫展行业动态，以2012年厨卫业在机遇与挑战中的蜕变为方向，结合太平洋家居网5月份网站“变装行动”，开展主题为“蜕变”的系列展会采访。
采访嘉宾：澳斯曼洁具有限公司 市场总监 陈健朝
采访记者：太平洋家居网 陈丽如
上海厨卫展：升级袋鼠形象 力推环保产品
：现在距离上海厨卫展开幕只有二十天左右了，澳斯曼的参展准备工作进行得怎么样?
：基本上差不多了，我们很早就开始做这个工作，一切工作都是很有序的在进行。这是每一年的一个项目，没什么大问题。
：基本上每年参展都会有新的东西，比如新的产品，新的技术，今年给人眼前一亮的会有哪些?
：今年我们澳斯曼准备大力推广袋鼠的新形象，让消费者看到这只袋鼠就联想到澳斯曼，就像QQ的企鹅，让它起到品牌的附属商标的作用。今年在设计层面上对袋鼠进行全新设计，同时对袋鼠的文化内涵进行一个升级，让它能够代表在发展十年后的澳斯曼的一种新形象。
产品方面。今年上海展我们总共会推出三个系列的新品，这三个系列的新品，可以说是澳斯曼成立以来动用的人力、物力等资源最大，投入资源最多的一次。
这些新品，在技术上，外观上的一些创新都是行业内前所未有的，但是我们最后还是把这些创新的产品做出来了。这些新品，不敢说达到什么高度，但是对我们企业自身来说，这是一个非常大的进步，因为我们突破了我们企业自身的很多东西。
其实我们每年对新品推向市场的过程都有一个规划，比如今年上海展的要亮相新品，可能在一年前甚至更早前就开始研发。因为未来环保节能是一个大方向，我们未来的企业战略也是要抢占节水卫浴市场，做节水卫浴的领导者，所以这几年我们投入了很大的资源在研发节水产品，也研发出了一些节水马桶，后面我们会研发出其他节水的产品来弥补市场的空白。
另外，到时候还可以看到我们创新性的展馆的设计。
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电子商务:不求做得早 但求做得精细
：照您刚刚说的，今年还是会把重点放在产品的研发上?
：对。
：其他方面，比如说营销渠道会不会也有一些突破?现在大家都在提倡多元化，说要多条腿走路，不能单靠实体店销售，可能还要走电子商务渠道。澳斯曼对这方面是怎么规划的?
：做好一个品牌是一个系统的工作，除了运营传统的渠道，还要尝试和接触一些新的渠道，比如电子商务。但是企业要根据自身的状况决定，不是想做就做的。
卫浴产品是功能性的产品，产品的质量至关重要，是决定这个产品是否可以持续发展的最关键因素;卫浴产品，像马桶、柜子、浴缸的体积比较大，运输比较麻烦;卫浴产品属于建材，还需要安装，因此卫浴产品在服务方面很重要。
产品过不过关，物流成不成熟，后期的服务成不成熟，这直接会影响到品牌信誉。这其中，物流和服务是电商成功的两个关键因素。卫浴产品电子商务的物流、售后服务都需要很好的系统来完善，而不是把东西卖出去就可以了。我们不可能在物流没有跟上的时候，大量的投放资源去做电商，我觉得这是不负责任的做法。
当然，电商是一种趋势，80后甚至90后都喜欢通过网络这个平台解决问题，而且大家的购物时间也越来越少，所以都喜欢网上购物。我们也要跟着这种趋势走，也会做电商。我们现在在淘宝、京东也有店了，但是卖的产品不多，只是先供应一些质量过硬，能保证高效的服务的产品。
但是我们会一步步来，不是马上大手笔去做。毕竟卫浴行业主要的销量还是来自于传统渠道，传统渠道经过这么多年的发展，服务、网点各方面都是比较完善，这对消费者来说也是一种保障。我很希望我们的品牌达到这种程度：真正让消费者拿到他们需要的产品，真正实现物美价廉，实现双赢。
：电子商务会不会影响到经销商的利益?
：我们网上卖的产品和经销商、终端卖的产品型号不一样。电商渠道的产品是我们另外规划的产品线，不属于常规零售产品范畴。
：以后是不是都会这样，线下和线下产品差异化?
：以后的就很难说了。我个人认为一个品牌成熟之后不可能线下线上产品不一样。我个人预测，未来理想的状况应该是：线下是一种体验的模式，线上是成交的模式。消费者可以通过网上解决了整个装修的选购流程，线上订购产品，到线下店里体验产品，实体店则更多的是作为服务店。比如广州有一个店面，店里的工作人员主要是做售后服务的，送货、安装、保养等。
：会不会感觉消费者现在对网购卫浴产品的物流和服务还不是很放心?
：接触一个新的事务都有一个过程，现在消费者有心理顾虑也是比较正常的。任何东西都是循序渐进的。
打个比方，消费者上网买了澳斯曼的一个马桶，体验过后，发现我们的质量、价格、物流、售后服务都达到他的要求，可能他的观念就会马上变了，以前可能不敢网购浴缸，现在就可以放心购买了。
但是前提是企业必须要先做好。我知道现在很多品牌都在做电商，有些品牌销售数据还是非常可以的，但是有些不是很好。现在消费者有顾虑也是很正常的。
另外，现在消费者对卫浴产品网购平台的选择也不是很清晰，所以还需要给消费者一个权威的有代表性的电商平台，让她们知道去哪里买卫浴产品更放心。
：有些卫浴企业自己做电子商城，您怎么看?
：这对消费者是好事。它能把产品跟消费者之间的距离拉得更近，可能会降低中间环节的成本;另外，它对企业的成本控制也是好的，我们在商场开店有租金，在别人的电子商务平台开店也有费用，如果企业自己做电商平台就会把费用控制得非常好，产品性价比会非常好，消费者会买高性价比的东西。
但是，大部分企业做电商是外行，做这个平台会出现很多的问题，包括成本的问题、人员的问题，还有这个平台的关注度问题。同时，没有一定的品牌影响力，再好的电商平台也吸引不了消费者，消费者也会有顾虑。
当然最关键的是这个电商平台有没有非常优良售后服务的系统，非常完善的物流系统来保证消费者的利益。
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行业洗牌：修炼内功 稳中求进
：这两年大环境不是特别好，很多中小企业倒闭了，大家都说2012年是洗牌年，现在2012过了三分之一了，您觉得卫浴行业有没有洗牌?
：有。据我了解的一些信息，很多工厂真的资金链很紧张，特别是中小型的。很多品牌今年都不好过，资金紧张，成本上涨，销量下降，包括一些非常知名的品牌销量都在下降，这代表了洗牌的一种必然现象。
其实，上一年、前一年也在洗牌，那时候只是环境不是很好，可能影响到一些企业的生存，现在是说现在卫浴行业大环境真的不好，市场比以往少了很多机会，直接影响到品牌的销量，从而影响到企业资金流，资金流又会影响到后续的一些问题。这个和房产调控关系很大。
所以现在既要做品牌也要做销量，还要做好内部的管理，各个方面都要做。这要求企业有非常强的综合实力和品牌运营能力，这样生存下来的机会就大，也就是行业里经常有人说剩者为王，剩下来的，以后的日子就好过了。
：有没有针对这大环境制定一些具体的应对措施?
：当然有，今年主要是修炼内功，我们今年的目标就是以稳定营销，在产品研发上不松懈，完善内部的管理，节约成本、优化作业流程，还要提升终端经销商的品牌运作能力、抗风险能力。因为品牌是一个系统工作，各个方面都要做到位。
：其实我们今年也在加大产品开发力度，效果也比较明显的，我看到这两个月的销售数据还是比较可以的，在稳定基础上，每个月稍微有一点增长。现在一些市场比较有压力，但是我们会通过其他方面，像二三线城市的加大开拓力度，提升这些地方的销售来弥补。
：一线城市会不会有点过于饱和了。
：饱了可能是大家认为的一种现象，但就中国现阶段来说，房地产刚性需求还是大于供给，你可以随便到大街上去问十个人，大部分人都还是会说需要买房子，只是消费能力还赶不上。那么到了一定程度，这些消费能力就会释放出来，这些人就是我们的客户，这对我们行业来说是非常好的。
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寄语PChouse:帮助网友实现更多的需求
：接下来行和陈总谈谈我们网站的改版，作为企业方，你们希望媒体提供哪方面的讯息多一点?对我们的改版，有什么意见和建议?
：我们企业希望通过媒体来展示我们的优势，让更多消费者知道我们好的产品、好的服务，让更多消费者更加深入地了解我们品牌;我们也希望通过媒体能够了解更多对我们企业有用的行业信息，比如最新品的潮流，行业的发展状况，消费者需求的趋势等等。
我个人认为任何一个媒体应该是面向社会大众的，发布的任何东西应该是负责任的，媒体的信息应该有引导性的作用，能够引导消费者。比如让消费者可以了解到哪些品牌是比较好的品牌，能够看到他喜欢的品牌，为他的家庭装修提供一个参考。我希望你们根据消费者的需求来改进你们的版面，帮助消费者实现她们的需求。打个比方，现在消费者可能没有设计师的电话，找不到产品的企业负责人，但是，你们这个平台却可以连接这几方面人群，让大家在这里交流，让消费者在这里找到她们的产品，得到设计师的装修意见，让企业把产品卖出去，实现无界限的沟通，实现多方的共赢。
这个操作起来比较困难，就像我们做新产品一样，要投入人力、物力去做，但是这样才会有发展。
：确实，要有变化才会有发展。特别是在外界环境急速变化的情况下，更要不断调节自身去适应环境的变化。企业如此，媒体也如此。我们这次上海厨卫展的主题也正是“蜕变”。最后希望陈总与我们一起说出今年展会之行的“蜕变”宣言：2012，与太平洋家居网一起，见证澳斯曼的蜕变之美!
：2012，我们与太平洋家居网一起，见证澳斯曼的蜕变之美!
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